Классификация клиентов позволяет оценить прибыль, полученная от оптовых покупателей (контрагентов) и стабильность их покупок. ABC и XYZ классификации – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины:
ABC-анализ показывает позицию покупателя по отношению к общему объёму продаж. Для проведения анализа покупателей разделяют на три группы:
«А» – наиболее ценные 10-20% от общего количества клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
«В» – промежуточные 30 % клиентов, приносящих 15% продаж;
«С» – наименее ценные 50 % клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.
XYZ-анализ показывает лояльность клиента, основанную на стабильности покупок. Результатом XYZ–анализа является группировка клиентов по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:
В категорию Х попадают клиенты с колебанием покупок от 5% до 15%. Это клиенты, характеризующиеся стабильной величиной потребления (стабильные закупки) и высокой степенью прогнозирования;
В категорию Y попадают клиенты с колебанием покупок от 15% до 50%. Это клиенты, характеризующиеся сезонными колебаниями (нерегулярные закупки) и средними возможностями их прогнозирования;
В Категорию Z попадают клиенты с колебанием покупок от 50% и выше. Это клиенты с нерегулярным потреблением (эпизодические закупки) и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
Указанные проценты могут быть изменены в форме с настройками параметров классификации.
XYZ-анализ продаж позволяет классифицировать клиентов по стадиям отношений:
«Постоянный клиент»;
«Потенциальный клиент»;
«Потерянный клиент»;
«Разовый клиент».
Классификацию контрагентов необходимо выполнить ДО формирования отчетов «АВС/XYZ наглядно» и «Лояльность клиентов (XYZ)».
Обработка «Классификация клиентов» доступна в разделе «Сервис» группа «Сервис». При вызове обработки открывается форма «Классификация контрагентов», которая имеет одинаковый интерфейс с обработками группы «Классификация», одну форму для задания параметров классификации и схожий алгоритм выполнения АВС/XYZ классификации.